ハウスクリーニング・エアコンクリーニング・清掃業者・空室清掃のための営業方法！おすすめの営業トーク？営業先はどこ？テレアポ・飛び込み営業は有効？
「ハウスクリーニング・エアコンクリーニングの営業に苦戦している」とお悩みではありませんか？
今回は、清掃会社の集客を実際に行っている筆者の視点から、ハウスクリーニング・清掃会社向けの営業戦略についてご紹介していきます。
この記事の対象者
- ハウスクリーニング・清掃会社の経営者
- 清掃業の営業方法が知りたい方
この記事の監修者
紹介文
Stray Lamb Agent代表：國廣知希
滋賀大学経済学部情報管理学科卒業後、富士通株式会社(旧FWEST)・ボストン・コンサルティング・グループ(BCG)バックオフィスITなどを経て独立。
独立後はWebコンサルタントとして、法人向け清掃会社・造園業や外壁塗装など生活サービス系業種のWeb集客支援や、ハウスクリーニング・畳屋・造園業ポータルサイトや職人向けのビジネスマッチングサイト構築PJのPM・開発・SEOを経験。
ハスクリーニング・清掃業界特化のポータルサイト「「おそうじプロ名鑑」などの開発・運営を行う。
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- 清掃会社
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- 音楽教室
目次
ハウスクリーニング・清掃業者向けの営業方法
結論、営業は下記のステップで進めていきます。
流れ
- 商材選定
- 営業先選定
- リード獲得営業
- クロージング営業
①商材選定
まずは売りたい商材を整理してみましょう。
顧客単価や利益率などを考慮して、営業する商材をある程度絞った方がよいです。
そこから、その商材の強みやターゲットなどを考えていきます。
サービスの強いやターゲットの強みについて整理するにはセールスライティングを行ってみるとよいでしょう。
ハウスクリーニング・清掃会社向けのセールスライティングについは、下記の記事を参考にしてみてください。
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②営業先選定
商材を決めたら次は営業先を絞っていきましょう。
特に法人の場合は、「オフィス・病院・介護施設・工場」など営業先は多様多種です。
③リード獲得営業
営業先を決めたら、まずは顧客と接点をもつための営業(リード獲得営業)を行います。
リード獲得のための営業方法は下記のとおりです。
リード獲得
- Web集客(リスティング広告+LP)
- 一括見積サイト
- メールフォーム営業
- テレアポ
- 飛び込み営業
- チラシ/DM
インバウンド型営業(集客)
Web集客やチラシなどのように顧客からの問い合わせを待つスタイルの営業をインバウンド型営業(集客)と言います。
清掃業におけるリード獲得のための営業でおすすめしたいのは、リスティング広告とLPを活用したWeb集客です。
こちらの集客方法についての詳細は下記の記事を参考にしてみてください。
ハウスクリーニング・清掃集客Lab
清掃会社/ハウスクリーニング業者の集客代行・営業代行をお探しの方に！ | ハウスクリーニング・清掃集客La…
清掃会社/ハウスクリーニング業者の集客代行・営業代行をお探しの方に！
チラシ集客については下記の記事を参考にしてみてください。
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ハウスクリーニング・エアコンクリーニング・清掃業者・清掃会社のためのチラシ集客戦略！
アウトバンド型営業
飛び込み営業やテレアポはアウトバンド型営業に分類されます。
法人相手の場合は飛び込み営業やテレアポ営業を行っても良いかもしれません。
一方で個人的には、個人宅向けに飛び込み営業を行うのはおすすめしません。
クレームや不信感を抱かれる可能性があります。
④クロージング営業
リード獲得営業によってアポイントメントや見積依頼を獲得できたら、現地に訪問してクロージング営業を行う必要があります。
クロージング営業のポイントについてまとめておきます。
基本動作
- チャット・メールの返信はどんな内容に対しても1分以内
- 見積書はその場・その日のうちに出す
- 清潔感のあるみだしなみ
- 笑顔で話す
- ささないなことでも感謝を伝える
- 大きな声で話す
営業トーク
- 結論から話す
- 商品ではなく課題の解決策を売る
- BANT-CHの確認
基本動作
清掃業などの生活系サービスで営業が上手くいかない人は、営業トークに問題があると考える人が多いですが、多く場合、そもそもの基本動作ができていない人が多いです。
新規顧客はあなたのサービスを受けたことがないので、あなたを評価する対象が、あなたとのコミュニケーションしかありません。
そのため、やりとりの返信・見積書提出のスピード感・接客態度などを、あなたが思う以上にシビアに見ています。
成約率が50%を切る人は、これらの基本動作の見直しをまずは行ってください。
基本動作
- チャット・メールの返信はどんな内容に対しても1分以内
- 見積書はその場・その日のうちに出す
- 清潔感のあるみだしなみ
- 笑顔で話す
- ささないなことでも感謝を伝える
- 大きな声で話す
営業トーク
営業トーク
- 結論から話す
- 商品ではなく課題の解決策を売る
- BANT-CHの確認
次に営業トークについて見ていきましょう。
まずは顧客からの質問に対しては結論から話すことを心がけてください。
次に、商品の説明を行うのではなく、顧客から課題をヒアリングし、その課題を解決できるようなサービスを提案するという意識をもって営業しましょう。
営業において、自分の話す時間はほとんど必要ありません。基本的に顧客に話してもらうことを意識しましょう。
最後にBANT-CHについて軽く解説しておきます。
BANT-CHとは、営業時ヒアリングを行うべき事項をまとめたものです。
これらを聞き出し、適切な提案を行いましょう。
BANT-CH
Budget ： 予算
Authority ： 決裁権者
Needs ： ニーズ
Timeframe ： いつやりたい？
Competitor ：競合相手の確認
Human-resource : 人的資源
ハウスクリーニング・清掃会社で集客にお困りの方へ
清掃業界特化集客代行サービス
以上、清掃会社/ハウスクリーニング業者の広告戦略について解説しました。
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